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Un client vous appelle. « Il me faudrait 8 intérimaires pour lundi. » Vous recrutez. Les 8 personnes démarrent. Le client est satisfait.

Quelques mois plus tard, nouveau besoin : « Il nous faudrait encore 5 personnes. » Vous recrutez à nouveau. Puis 10. Puis 15. La relation fonctionne. Le client vous connaît. Il vous fait confiance.

Et pourtant, lorsque ce même client doit recruter un CDI, il appelle… un cabinet de recrutement.

Pourquoi ? C’est une question que beaucoup d’agences d’emploi gagneraient à se poser.

Vous avez déjà fait le plus difficile

Quand un client vous confie régulièrement ses recrutements intérim, il vous donne déjà quelque chose de précieux : sa confiance. Vous connaissez son activité, ses métiers, son environnement, ses contraintes, ses horaires, ses exigences, sa façon de travailler, parfois même ses managers. Vous avez rencontré ses candidats. Vous avez recruté pour lui. Vous avez parfois réussi à lui trouver des profils sur des métiers difficiles.

Et malgré cela, lorsqu’un besoin de CDI apparaît, vous considérez parfois que « Ce n’est pas notre sujet. » Ou pire : « Il ne nous le demandera jamais. » Mais est-ce vraiment le cas ?

Le client ne pense pas forcément à vous pour le CDI

Ce n’est pas nécessairement parce qu’il ne vous fait pas confiance. Il peut simplement avoir catalogué votre agence. Dans sa tête : votre agence = intérim. Le cabinet d’en face : cabinet = CDI. Et tant que personne ne vient modifier cette représentation, elle reste en place.

C’est là que le problème devient intéressant. Parce que le client ne vous dit pas forcément : « Je ne veux pas vous confier mes CDI. » Il ne pense simplement pas à vous. Et une opportunité à laquelle personne ne pense ne peut pas être saisie.

Le meilleur moment pour parler placement n’est pas forcément quand le client cherche un CDI

C’est probablement contre-intuitif. Le meilleur moment peut être bien avant. Quand vous êtes déjà en train de parler avec lui. Par exemple : « Vous avez prévu de renforcer cette équipe durablement ? » Ou : « Parmi les personnes que nous vous présentons, vous cherchez uniquement du renfort temporaire ou certains postes pourraient évoluer vers du permanent ? » Ou encore, beaucoup plus simplement : « Sur vos recrutements CDI, vous passez toujours par votre cabinet habituel ? »

Cette dernière question peut suffire. Elle ne vend rien. Elle ouvre une porte.

Le piège : attendre que le client demande

C’est probablement l’une des principales raisons pour lesquelles certaines agences font très peu de placement. Elles attendent. Elles attendent que le client dise : « Vous faites aussi du CDI ? » Mais pourquoi le ferait-il ? S’il ne sait pas que vous proposez cette prestation… il ne peut pas vous la demander.

Le placement ne se développe donc pas uniquement avec une meilleure offre. Il se développe aussi avec de meilleurs réflexes de détection et de proposition.

Et les occasions sont déjà dans vos conversations

Un client vous dit : « On a beaucoup de mal à garder nos chefs d’équipe. » Opportunité. « On va bientôt ouvrir un nouveau site. » Opportunité. « On cherche quelqu’un pour remplacer notre responsable logistique. » Opportunité. « Celui-là, s’il était disponible en CDI, on le garderait bien. » Énorme opportunité.

Encore faut-il savoir l’entendre. Et surtout… savoir rebondir.

Le CR peut aussi être à l’origine du placement

C’est là que le sujet rejoint directement celui de « Vos Chargés de Recrutement ne sont pas commerciaux. Et alors ? ». Le Chargé de Recrutement n’est pas nécessairement commercial. Mais il est au contact des candidats. Et il peut entendre : « Je ne veux plus faire de missions. Je cherche un CDI. » Ou : « Cette entreprise me plaît vraiment. Si elle embauchait, je serais intéressé. » Ou : « J’ai les compétences pour un poste de responsable, maintenant. »

Ce sont des informations qui peuvent faire émerger une opportunité. Le placement peut donc commencer avec une conversation candidat — un peu comme dans « Vous êtes toujours disponible ? ». Pas avec un rendez-vous commercial.

Alors pourquoi les agences n’en proposent-elles pas davantage ?

Il y a probablement plusieurs raisons. La première : « On fait de l’intérim. » La deuxième : « Nos équipes ne savent pas le vendre. » La troisième : « On ne veut pas déranger nos clients. » La quatrième : « Ils ont déjà un cabinet. » Et parfois la plus simple : « On n’y pense pas. »

Pourtant, aucune de ces raisons ne constitue réellement une réponse au besoin du client.

Le vrai changement consiste à arrêter de voir le placement comme un produit à vendre

C’est peut-être là le point essentiel. Si votre équipe pense : « Il faut vendre du placement. » elle risque de chercher artificiellement des occasions de vendre. Si elle pense : « Il faut comprendre comment nos clients recrutent. » la démarche devient beaucoup plus naturelle.

La question n’est plus « Comment puis-je lui vendre un CDI ? » mais « Comment ce client recrute-t-il ses CDI aujourd’hui ? »

Et ensuite : « Est-ce que nous pourrions lui être utiles sur ce sujet ? » C’est une tout autre posture.

Vous n’avez peut-être pas besoin de nouveaux clients pour développer le placement

C’est ce qui rend le sujet particulièrement intéressant pour une agence. Avant de chercher 50 nouveaux prospects, regardez vos clients actuels. Parmi eux : lesquels recrutent régulièrement en CDI ? Lesquels passent par un cabinet externe ? Lesquels ont récemment créé de nouveaux postes ? Lesquels connaissent des difficultés de recrutement ? Lesquels vous font déjà confiance sur des profils proches ? Lesquels pourraient avoir besoin de cadres ou profils pénuriques ?

Votre portefeuille actuel contient peut-être déjà vos premières opportunités de placement — exactement le raisonnement qu’on développait dans « Un client fidèle n’est pas forcément un bon client ».

Et si vous commenciez par une seule question ?

Lors de votre prochain échange avec un client, essayez simplement : « Et vos recrutements en CDI, vous les gérez comment aujourd’hui ? » Puis écoutez. Ne cherchez pas immédiatement à vendre. Écoutez.

Vous apprendrez peut-être qu’il travaille avec un cabinet, qu’il n’est pas satisfait, qu’il ne recrute presque jamais, qu’il recrute uniquement en interne, qu’il a justement un poste ouvert, ou qu’il n’avait jamais pensé à vous solliciter. Dans tous les cas, vous aurez appris quelque chose. Et parfois, c’est exactement comme cela qu’un premier placement commence.

Le placement n’est donc pas forcément une nouvelle activité

Pour beaucoup d’agences, il est déjà à portée de main. Dans les clients existants. Dans les conversations quotidiennes. Dans les candidats rencontrés. Dans les commandes reçues. Dans les besoins que personne n’a encore formulés clairement.

Le sujet n’est peut-être donc pas : « Comment trouver des clients pour faire du placement ? » Mais plutôt : « Comment mieux exploiter les relations que nous avons déjà ? »

Et c’est là que le placement peut devenir un vrai levier de développement

Parce qu’un client qui vous confie son intérim, ses CDD, ses CDI, ses recrutements difficiles, ne vous voit plus seulement comme un fournisseur de personnel. Il commence à vous voir comme un partenaire recrutement. Et c’est probablement cette évolution-là qui mérite d’être recherchée.

Chez IntervYOU, c’est précisément ce que nous travaillons. Le placement CDD-CDI ne consiste pas à demander à vos équipes de devenir des commerciaux de cabinet de recrutement. Il s’agit de leur apprendre à détecter les opportunités, identifier les bons moments, poser les bonnes questions, présenter naturellement le service, et surtout oser proposer.

Votre agence fait déjà beaucoup d’intérim ? La question n’est peut-être pas de faire plus. Mais de faire davantage avec les clients que vous avez déjà.