Blog

Dans le secteur de l’emploi, il y a une expression que l’on retrouve partout : « la proximité ». Agence de proximité. Relation de proximité. Management de proximité. Accompagnement de proximité.

Et là encore, il faut être honnête : la proximité est une bonne chose. Un client apprécie de pouvoir joindre facilement son interlocuteur. Il apprécie de connaître la personne qui suit ses besoins. Il apprécie d’avoir quelqu’un qui connaît son entreprise, ses métiers et ses contraintes.

Mais une question mérite d’être posée : être proche d’un client, est-ce forcément être proche de ses problèmes ? Pas toujours.

Être à côté ne signifie pas être proche

Prenons deux agences. La première est installée à quelques centaines de mètres de son client. Le chargé de recrutement connaît son nom, l’appelle régulièrement et passe parfois le voir.

La seconde est située à une trentaine de kilomètres. Son interlocuteur connaît pourtant les postes sur lesquels le client recrute régulièrement, les périodes pendant lesquelles son activité accélère, les profils qui fonctionnent réellement, ceux qui échouent régulièrement et les difficultés rencontrées lors des prises de poste.

Laquelle est la plus proche du client ? La réponse n’est pas forcément celle que l’on imagine.

La proximité géographique peut faciliter la relation. Elle ne garantit pas la proximité avec les enjeux du client.

« Nous sommes proches de nos clients » ne dit finalement pas grand-chose

Comme pour la réactivité, le problème n’est pas le mot. Le problème, c’est ce qu’on met derrière.

Dire qu’une équipe est proche de ses clients peut vouloir dire beaucoup de choses : elle répond rapidement, elle connaît ses interlocuteurs, elle les rencontre régulièrement, elle entretient une bonne relation, elle comprend leur activité, elle anticipe certains besoins, elle sait leur dire quand une demande risque de poser problème, elle connaît les profils qui fonctionnent réellement chez eux.

Ces situations sont très différentes. Et pourtant, elles peuvent toutes être résumées par deux mots sur une plaquette : « relation de proximité ».

La vraie proximité commence quand on connaît les problèmes

Un client peut vous expliquer qu’il cherche cinq préparateurs de commandes. Votre rôle peut consister à prendre la commande, rechercher les candidats et transmettre les profils. Mais si vous êtes réellement proche de ce client, vous devriez progressivement savoir autre chose.

Pourquoi ces cinq personnes sont-elles nécessaires ? Est-ce un pic d’activité habituel ou exceptionnel ? Le client rencontre-t-il régulièrement des difficultés à fidéliser ces profils ? Quels candidats ont réellement réussi chez lui ? Pourquoi certains intérimaires ne reviennent-ils pas ? Le poste est-il exactement celui qu’il décrit ? Certaines contraintes sont-elles susceptibles de compliquer le recrutement ?

Et surtout : qu’est-ce qui pourrait faire échouer cette mission alors que, sur le papier, la demande paraît simple ?

C’est là que la proximité prend une autre dimension. Elle ne consiste plus seulement à connaître le client. Elle consiste à connaître son environnement.

Une agence proche peut aussi savoir dire : « attention »

C’est probablement l’un des meilleurs indicateurs. Une agence réellement proche de son client n’est pas forcément celle qui lui dit toujours oui. Elle peut aussi être celle qui sait lui dire :

« Je pense qu’on peut trouver, mais pas dans ces conditions. » Ou : « Les profils que vous recherchez sont disponibles, mais ils ne resteront probablement pas longtemps avec ces contraintes. » Ou encore : « Vous avez déjà rencontré ce problème sur ce type de mission. Regardons ce qui s’est passé la dernière fois. »

Ce n’est pas prendre le risque de contrarier le client pour le plaisir. C’est utiliser la connaissance que l’on a de son environnement pour apporter quelque chose de plus qu’une simple exécution de commande. Et c’est précisément là que la proximité peut devenir une vraie valeur commerciale.

Le problème : la proximité peut devenir une habitude

Dans certaines agences, une relation client fonctionne depuis des années. Tout le monde connaît tout le monde. Les commandes arrivent. Les collaborateurs répondent. Les intérimaires sont envoyés. Les problèmes sont réglés.

Et comme la relation fonctionne globalement bien, personne ne prend forcément le temps de se demander : « Qu’est-ce que nous savons réellement de ce client aujourd’hui ? »

Pourtant, son activité a peut-être changé. Ses métiers ont évolué. Ses contraintes aussi. Les personnes qui travaillent avec lui ne sont plus forcément les mêmes. Ses difficultés de recrutement peuvent avoir changé. Et l’agence peut continuer à fonctionner avec une connaissance du client qui date parfois de plusieurs années.

La proximité n’est pas acquise. Elle se travaille.

Posez la question à votre équipe

Essayez quelque chose de très simple. Prenez quelques-uns de vos clients importants. Puis demandez à vos collaborateurs : « Qu’est-ce que nous savons réellement de ce client ? »

Pas son adresse. Pas le nom de son DRH. Pas le nombre d’intérimaires actuellement en poste. Mais : quels sont ses vrais enjeux de recrutement ? Quels profils fonctionnent le mieux chez lui ? Quels profils fonctionnent mal ? Quelles difficultés reviennent régulièrement ? Pourquoi certains intérimaires quittent-ils ses missions ? Quelles contraintes pourraient rendre une commande difficile à satisfaire ? Qu’est-ce que nous pourrions lui apporter qu’il ne nous demande pas spontanément ?

Les réponses peuvent être très révélatrices. Vous découvrirez peut-être que votre équipe connaît parfaitement les commandes de certains clients… mais beaucoup moins leurs problèmes.

La proximité se mesure à ce que l’on comprend

Une agence n’a pas besoin d’être spectaculaire pour être différente. Elle peut simplement connaître mieux certains métiers. Mieux connaître un bassin d’emploi. Mieux comprendre les contraintes d’un secteur. Mieux accompagner les prises de poste. Mieux exploiter son vivier. Mieux anticiper certaines difficultés. Ou simplement être capable de poser la bonne question au bon moment.

C’est souvent beaucoup plus difficile à copier qu’un slogan. Parce qu’une vraie proximité ne se décrète pas dans une présentation commerciale. Elle se construit dans les pratiques quotidiennes des équipes.

Alors, oui : votre agence est peut-être proche de ses clients. Mais posez-vous cette question : est-elle vraiment proche de leurs problèmes ? Parce que c’est peut-être là que commence la vraie différence.