Lundi matin. L’agence a encore plusieurs commandes à traiter. Les Chargés de Recrutement sont occupés. Les intérimaires appellent. Un client demande un remplacement. Un autre veut deux personnes supplémentaires.
Le Responsable d’Agence regarde son planning. « On verra la prospection quand on aura un peu moins de travail. »
Quelques semaines passent. L’activité ralentit. Certaines commandes se terminent. Le téléphone sonne moins. Et soudain, la question revient : « Il faudrait vraiment relancer la prospection. »
C’est souvent à ce moment-là que l’on recommence à chercher des prospects. Et c’est peut-être précisément le problème.
Quand les commandes manquent, il est déjà tard pour certaines actions
La prospection ne produit pas nécessairement une commande immédiatement. Un premier contact peut déboucher sur un échange. L’échange peut conduire à une découverte des besoins. Cette découverte peut permettre de mieux comprendre l’entreprise. Puis un besoin peut apparaître quelques semaines plus tard. Ou plusieurs mois.
Entre le premier contact et la première commande, il peut donc se passer du temps. C’est particulièrement vrai lorsqu’une entreprise travaille déjà avec plusieurs agences, lorsqu’elle n’a pas de besoin immédiat ou lorsqu’elle doit d’abord apprendre à connaître son interlocuteur.
Si l’agence attend d’avoir besoin de commandes pour prospecter, elle risque de se retrouver dans une situation inconfortable : elle doit obtenir rapidement des résultats d’une action qui demande justement du temps pour produire ses effets.
Prospecter quand tout va bien peut sembler contre-intuitif
Prenons une agence qui fonctionne correctement. Les commandes sont nombreuses. Les équipes sont occupées. Les clients historiques représentent une bonne partie du chiffre d’affaires. Pourquoi consacrer du temps à la prospection ?
Parce que la situation actuelle ne garantit pas nécessairement la situation future. Un client peut ralentir son activité. Une commande importante peut s’arrêter. Un marché peut se retourner. Un interlocuteur peut changer. Un client peut décider de travailler davantage avec une autre agence. Et parfois, rien de tout cela n’arrive.
Mais une agence qui ne développe jamais son portefeuille finit progressivement par dépendre davantage de son portefeuille existant — exactement ce qu’on développait dans « Votre agence a-t-elle vraiment besoin de plus de prospects ? ».
La prospection ne sert donc pas uniquement à remplir un carnet de commandes vide. Elle sert aussi à préparer l’avenir.
Mais prospecter « plus » n’est pas forcément prospecter « mieux »
C’est là qu’il faut éviter un autre piège. Lorsqu’on parle de prospection, on tombe rapidement dans les chiffres : 50 appels. 100 contacts. 20 rendez-vous. 10 relances. Le volume est facile à mesurer. La pertinence l’est beaucoup moins.
Une agence peut multiplier les appels auprès d’entreprises qui n’ont pratiquement aucune raison de travailler avec elle. À l’inverse, une équipe peut contacter moins d’entreprises mais mieux ciblées, avec une vraie connaissance de leur activité et des profils qu’elle est capable de leur proposer.
Le sujet n’est donc pas simplement : « Combien d’entreprises avons-nous contactées ? » Il peut être : « Pourquoi avons-nous choisi de contacter ces entreprises ? »
Une bonne prospection commence avant le premier appel
Imaginez qu’une agence décide de développer son activité auprès des entreprises industrielles de son secteur. Elle peut commencer par constituer une liste. Nom de l’entreprise. Téléphone. Adresse. Contact RH. Adresse e-mail.
La liste est utile. Mais elle ne constitue pas encore une stratégie commerciale. Il faut progressivement comprendre quels métiers l’entreprise recrute, quels profils sont difficiles à trouver, à quelles périodes son activité augmente, quels horaires ou contraintes rendent certains recrutements compliqués, si elle utilise déjà des agences, quels types de besoins peuvent être récurrents, ce que l’agence est réellement capable de lui apporter.
La prospection devient beaucoup plus intéressante lorsqu’elle part d’une hypothèse sur le besoin. Pas simplement d’un fichier de numéros.
Et le Chargé de Recrutement peut parfois avoir un rôle à jouer
La prospection n’est pas nécessairement réservée à une personne portant le titre de commercial. Dans une agence d’emploi, un Chargé de Recrutement peut disposer d’informations très intéressantes. Il connaît les candidats disponibles. Il voit passer certaines compétences. Il entend les souhaits des candidats. Il sait parfois quels profils sont difficiles à placer. Il peut identifier des secteurs dans lesquels l’agence possède un véritable vivier.
Cela peut faire émerger des opportunités. Par exemple : l’agence dispose régulièrement de préparateurs de commandes disponibles. Plusieurs candidats recherchent des horaires précis. Un secteur industriel local recrute régulièrement. Le Chargé de Recrutement peut alors faire remonter cette information.
Cela ne signifie pas qu’il doit devenir un commercial spécialisé dans la prospection téléphonique. Cela signifie qu’il peut contribuer à détecter des opportunités commerciales à partir de ce qu’il observe dans son activité. C’est une nuance importante.
Le meilleur prospect n’est pas toujours celui qui a besoin de vous aujourd’hui
Une entreprise peut répondre : « Non merci, nous n’avons aucun besoin actuellement. » La prospection pourrait alors être considérée comme un échec. Pas forcément.
Si le contact a permis de comprendre son activité, ses périodes de recrutement, ses métiers en tension et son organisation, l’agence a déjà appris quelque chose. Le problème serait plutôt de ne rien faire de cette information.
Une entreprise sans besoin aujourd’hui peut devenir intéressante demain. À condition que l’agence sache pourquoi elle souhaite rester en contact. Prospecter, ce n’est pas seulement obtenir un oui. C’est aussi construire progressivement une connaissance commerciale utile.
La relance fait partie de la prospection
Autre réalité du terrain : le premier contact produit rarement tout son effet. Un interlocuteur peut être indisponible. Le moment peut être mauvais. L’entreprise peut être en pleine réorganisation. Un recrutement peut être reporté. Un besoin peut disparaître. Puis réapparaître.
Sans suivi, une partie du travail effectué lors du premier contact est perdue. Mais là encore, relancer ne signifie pas envoyer mécaniquement : « Bonjour, avez-vous des besoins en recrutement ? »
Une relance peut être beaucoup plus pertinente lorsqu’elle s’appuie sur ce qui a été appris précédemment. Par exemple : une période de forte activité approche. Un métier dont l’entreprise parlait devient difficile à recruter. L’agence dispose justement de profils disponibles. Une ancienne difficulté identifiée chez le client réapparaît.
La qualité de la relance dépend souvent de la qualité du premier échange.
Le Responsable d’Agence doit aussi regarder ce que produit réellement la prospection
Il ne suffit pas de demander : « Combien d’appels avez-vous faits ? » Le Responsable d’Agence peut aller plus loin. Quels contacts ont réellement été intéressants ? Qu’avons-nous appris ? Quels prospects semblent avoir un potentiel ? Lesquels devons-nous abandonner ? Quels besoins avons-nous identifiés ? Quels contacts devons-nous relancer ? Quelles opportunités viennent de notre connaissance des candidats ? Quelles actions ont réellement produit une avancée commerciale ?
Cela permet de sortir d’une logique purement quantitative. Une activité commerciale n’est utile que si elle fait avancer quelque chose.
Et si l’agence attendait moins les périodes creuses ?
La prospection peut alors devenir un travail plus régulier. Pas forcément une demi-journée entière tous les jours. Pas forcément un objectif identique pour chaque Chargé de Recrutement. Pas forcément une course au nombre d’appels.
Mais un temps identifié pour développer le portefeuille, entretenir les contacts, comprendre les entreprises ciblées et préparer les opportunités futures. C’est souvent moins spectaculaire. Mais beaucoup plus solide.
Parce que l’agence ne dépend plus uniquement du moment où quelqu’un se demande : « Où allons-nous trouver de nouvelles commandes ? » Elle a déjà commencé à préparer la suite.
Prospecter quand on a besoin de commandes, c’est compréhensible. Prospecter avant d’en avoir besoin, c’est préparer son activité.
La prospection n’est pas une fin en soi. Une agence n’a pas besoin de remplir un CRM de prospects pour avoir l’impression d’être commerciale. Elle a besoin de construire progressivement un portefeuille d’entreprises avec lesquelles elle a une vraie raison de travailler — c’est aussi ce qui fait la vraie différence auprès de ses clients.
Cela demande du ciblage. De la connaissance. De la régularité. De la relance. Et surtout, une capacité à transformer les informations recueillies sur le terrain en opportunités.
Alors, plutôt que d’attendre le prochain creux pour demander à l’équipe : « Qui peut nous trouver de nouveaux clients ? » une autre question mérite peut-être d’être posée : « Qu’avons-nous fait cette semaine pour préparer les commandes de demain ? »
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