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Une agence peut augmenter son chiffre d’affaires… et avoir pourtant l’impression de travailler davantage pour gagner moins. C’est un paradoxe assez fréquent dans les agences d’emploi.

Une grosse commande arrive. On la prend. On mobilise l’équipe. On source. On appelle. On relance. On organise les entretiens. On remplace les absents. On répond au client.

Et à la fin du mois, le chiffre d’affaires est bien là. Mais combien cette activité a-t-elle réellement rapporté à l’agence ?

Le chiffre d’affaires ne raconte pas toute l’histoire

Prenons deux clients. Ils représentent chacun 100 000 € de chiffre d’affaires. À première vue, ils semblent équivalents.

Pourtant, imaginons que le premier soit réalisé avec un coefficient de 1,8 et le second avec un coefficient de 2,05. Le volume de CA est identique. Mais la marge générée par l’activité n’est pas la même.

Le coefficient n’est évidemment pas le seul élément à regarder : les coûts, les salaires, les charges et les conditions commerciales entrent aussi dans l’équation. Mais dans une agence d’emploi, écarter le coefficient quand on parle de rentabilité n’aurait pas beaucoup de sens.

Le chiffre d’affaires mesure le volume d’activité. Le coefficient participe directement à la marge que cette activité peut générer.

Et la marge ne suffit même pas

Parce qu’il faut aussi regarder ce que cette marge coûte à produire. Prenons deux commandes qui génèrent une marge comparable.

Client A — profils disponibles dans le vivier, client organisé, peu de turnover, peu de remplacements, échanges simples avec l’agence.

Client B — profils pénuriques, candidats difficiles à trouver, nombreux désistements, remplacements fréquents, appels permanents du client, intervention régulière du Responsable d’Agence.

Sur le papier, les deux activités peuvent sembler intéressantes. Dans la réalité, l’une peut mobiliser beaucoup plus de ressources humaines et de temps que l’autre. C’est là que la notion de rentabilité devient vraiment intéressante.

Le piège du « il faut bien prendre la commande »

Cette phrase, on peut parfaitement la comprendre. Le client est important. On veut le satisfaire. On ne veut pas laisser la place à la concurrence. Et puis une commande reste une commande.

Mais il y a une différence entre prendre une commande d’intérim rentable et savoir dans quelles conditions elle est intéressante pour l’agence.

Quelques questions peuvent alors être utiles : quel coefficient avons-nous ? Quelle marge cette activité génère-t-elle ? Combien de temps l’équipe va-t-elle devoir y consacrer ? Les profils sont-ils disponibles ? Quel est le niveau de turnover ? Combien de remplacements devons-nous gérer ? Et surtout : ce client a-t-il un potentiel de développement ?

Un gros client n’est donc pas forcément un bon client

Attention : il ne s’agit évidemment pas de dire qu’un client difficile est forcément mauvais. Un client exigeant peut être extrêmement intéressant. Il peut permettre d’entrer dans un secteur stratégique, de développer un gros volume, de construire une relation durable, d’obtenir d’autres commandes, de développer du placement CDD-CDI, ou de faire évoluer progressivement les conditions commerciales.

Le sujet n’est donc pas : « facile = rentable ». Le sujet est : « Ce que cette relation nous rapporte est-il cohérent avec ce qu’elle nous demande ? »

Et c’est là que le commercial a un vrai rôle à jouer

Le commercial ne doit pas seulement chercher : « Combien puis-je facturer ? » Il doit aussi comprendre : « Dans quelles conditions cette relation est-elle intéressante pour mon agence ? »

Le coefficient fait partie de cette réflexion. Mais il faut aussi regarder le potentiel. Un client avec un coefficient un peu inférieur peut devenir très intéressant s’il apporte régulièrement du volume, des besoins faciles à satisfaire et de nouvelles opportunités. À l’inverse, un client avec un coefficient plus élevé peut mobiliser énormément l’agence pour un faible volume.

Le bon arbitrage ne se fait donc jamais sur un seul chiffre. C’est exactement le type de réflexe qu’on développait en parlant de prospection en agence d’emploi : le potentiel d’un client compte souvent plus que son chiffre d’affaires immédiat.

Le Responsable d’Agence doit regarder ce que les chiffres ne montrent pas

C’est lui qui voit souvent la réalité opérationnelle. Il sait quelle équipe passe ses journées sur quel compte, quel client génère des remplacements, quelle commande mobilise le plus les recruteurs, quels comptes sont chronophages, lesquels sont fluides, et lesquels mériteraient davantage d’investissement commercial.

Il peut donc croiser trois informations essentielles : CA + marge + ressources mobilisées. C’est beaucoup plus instructif qu’un simple classement des clients par chiffre d’affaires.

La rentabilité se joue aussi dans les pratiques de l’équipe

Mieux qualifier une commande. Mieux exploiter son vivier. Mieux relancer les candidats. Réduire les recrutements réalisés dans l’urgence. Mieux fidéliser les intérimaires. Mieux développer les clients. Identifier les opportunités de placement. Mieux organiser les priorités de l’équipe.

Ce sont des compétences opérationnelles. Mais mises bout à bout, elles ont un impact économique direct sur l’agence.

Alors, regardez vos clients autrement

Prenez vos principaux comptes. Ne regardez pas uniquement leur chiffre d’affaires. Regardez également leur coefficient, la marge qu’ils génèrent, le temps qu’ils mobilisent, la difficulté des recrutements, le nombre de remplacements, l’implication du management, et leur potentiel de développement.

Vous aurez peut-être une vision très différente de votre portefeuille.

Parce qu’une agence performante ne cherche pas simplement à faire plus de chiffre

Elle cherche à construire un chiffre d’affaires qui mérite le temps et l’énergie que l’agence lui consacre. Le bon client n’est donc pas nécessairement celui qui commande le plus. Ni celui qui accepte le coefficient le plus élevé. Ni même celui qui demande le moins de travail.

C’est celui pour lequel l’équilibre entre volume, coefficient, marge, effort et potentiel est suffisamment intéressant. Et c’est précisément cet équilibre que les équipes d’agence doivent apprendre à mieux comprendre.

Chez IntervYOU, nous travaillons ces réflexes. La rentabilité d’une agence ne dépend pas uniquement de ses tarifs. Elle dépend aussi de la manière dont ses équipes vendent, qualifient les commandes, recrutent, fidélisent et développent les clients.

C’est pourquoi les formations IntervYOU partent de situations concrètes rencontrées en agence d’emploi : commande, recrutement, développement commercial, placement et management. Parce que mieux travailler, ce n’est pas seulement faire plus. C’est aussi faire en sorte que l’énergie de l’agence crée davantage de valeur.