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Le lundi matin, le Responsable d’agence regarde son tableau commercial. Les objectifs sont clairs. Il manque 12 nouveaux clients ce mois-ci. Il faut donc prospecter.

Alors on demande aux équipes : « Il faut faire plus d’appels. » « Il faut sortir davantage. » « Il faut prendre plus de rendez-vous. » « Il faut remplir le pipe. »

Le Chargé de Recrutement ouvre son fichier. Il récupère une liste d’entreprises. Il cherche un numéro. Il appelle. Messagerie. Standard. « Envoyez-moi un mail. » « Nous avons déjà une agence. » « Pas de besoin actuellement. » Nouvel appel. Nouvelle entreprise. Même scénario.

Pendant ce temps, à quelques mètres de lui, son agence travaille déjà avec 47 entreprises. Et certaines d’entre elles pourraient avoir encore beaucoup plus de besoins que ceux qu’elles lui confient aujourd’hui.

Alors une question mérite peut-être d’être posée : a-t-on vraiment besoin de plus de prospects ? Ou avons-nous besoin de mieux exploiter les opportunités commerciales que nous avons déjà ?

Prospecter n’est pas le problème

Soyons clairs. Une agence d’emploi doit prospecter. Un portefeuille finit toujours par s’éroder. Des clients ferment. Des activités ralentissent. Des marchés changent. Des concurrents arrivent. Et une agence qui cesse de conquérir de nouveaux clients finit par mettre son activité en danger. La prospection en agence d’emploi est indispensable.

Le problème n’est donc pas de prospecter. Le problème, c’est de considérer que « faire plus de prospection » est automatiquement la meilleure réponse à un problème de développement. Parfois, le problème est ailleurs.

Combien de potentiel votre portefeuille vous cache-t-il ?

Prenons un client qui vous confie régulièrement dix intérimaires. Très bien. Mais que savez-vous réellement de son entreprise ? Vous savez qu’il recrute. Vous connaissez peut-être son responsable logistique. Vous connaissez les postes concernés. Vous connaissez ses horaires. Vous connaissez ses contraintes.

Mais savez-vous combien de salariés travaillent sur ses autres sites ? Quels autres métiers il recrute ? Qui gère ses recrutements CDI ? S’il prévoit une nouvelle activité ? S’il travaille avec d’autres agences sur d’autres métiers ? Quels postes sont particulièrement difficiles à pourvoir ? Quels besoins sont prévus dans les prochains mois ? Pourquoi certains besoins sont confiés à vos concurrents ?

Si vous ne le savez pas, votre problème n’est peut-être pas un manque de prospects. C’est peut-être un manque de profondeur dans votre relation commerciale — on en parlait déjà dans « Un client fidèle n’est pas forcément un bon client » : la fréquence des commandes ne dit rien de la part de potentiel réellement captée.

Un prospect ne vous doit rien. Un client vous connaît déjà.

C’est une évidence. Et pourtant, elle est parfois oubliée. Quand vous appelez une entreprise qui ne vous connaît pas, vous devez d’abord vous présenter, expliquer ce que vous faites, gagner sa confiance, comprendre son activité, identifier ses besoins, trouver le bon interlocuteur, puis éventuellement obtenir un rendez-vous. Tout cela avant même de parler réellement business.

Avec un client existant, une partie de ce travail est déjà faite. Il vous connaît. Vous connaissez son activité. Vous avez déjà travaillé ensemble. Vous avez déjà recruté pour lui. Vous avez déjà résolu des problèmes. Vous avez déjà une histoire commune. Le coût commercial de la relation n’est donc pas le même.

Cela ne signifie évidemment pas qu’il faut arrêter de prospecter. Cela signifie qu’il faut arrêter de considérer le portefeuille existant comme un simple stock de chiffre d’affaires.

Le chiffre d’affaires actuel n’est pas forcément le potentiel actuel

C’est probablement l’une des erreurs les plus fréquentes dans la gestion d’un portefeuille. On regarde : Client X, 400 000 € de CA. Et on se dit : « Très bon client. »

Mais une autre question est beaucoup plus intéressante : « Combien ce client pourrait-il représenter si nous couvrions réellement ses besoins ? » Parce que 400 000 € peuvent représenter 80 % du potentiel du client, ou 20 %. Et ces deux situations n’ont absolument rien à voir.

Un client qui représente 400 000 € de CA mais avec lequel vous êtes déjà présent sur tous les besoins n’a peut-être plus énormément de potentiel. À l’inverse, un client qui vous confie seulement 50 000 € mais qui travaille avec cinq autres agences, recrute en CDI et ouvre deux nouveaux sites pourrait représenter une formidable opportunité.

Le chiffre d’affaires mesure le passé. Le potentiel mesure l’avenir.

Le vrai travail commercial commence souvent par une question

C’est là que le métier de Chargé de Recrutement devient particulièrement intéressant. Parce qu’il est souvent au contact des informations que le commercial n’a pas.

Un candidat dit : « J’ai travaillé chez X le mois dernier. » Une équipe découvre : « Ils vont ouvrir un nouvel entrepôt. » Un intérimaire explique : « Ils cherchent aussi des caristes. » Un client glisse : « Pour les CDI, on passe par un cabinet. » — exactement le type de signal qu’on détaillait dans « Pourquoi vos Chargés de Recrutement n’osent pas parler placement ». Un autre dit : « On va avoir besoin de monde à partir de janvier. »

Ce ne sont pas de simples informations. Ce sont des signaux commerciaux. Encore faut-il que quelqu’un les entende. Et surtout, qu’il sache quoi en faire — un simple appel de relance candidat, comme on le voyait dans « Vous êtes toujours disponible ? », peut suffire à faire remonter ce type de signal.

Prospecter, ce n’est pas seulement appeler des inconnus

C’est probablement une idée importante à faire passer dans les agences. La prospection commerciale peut commencer par un candidat. Elle peut commencer par un intérimaire. Elle peut commencer par une commande. Elle peut commencer par une fin de mission. Elle peut commencer par un client existant. Elle peut même commencer par une conversation entre deux collègues. Parce que le business est souvent déjà là. Il faut apprendre à repérer les signaux.

« Je ne suis pas commercial »

C’est ici que les choses deviennent intéressantes. Un Chargé de Recrutement peut parfois dire : « Moi, je ne suis pas commercial. » Très bien.

Mais lorsqu’il demande à un client : « Pourquoi avez-vous besoin de cette personne aujourd’hui ? » il fait de la découverte. Lorsqu’il demande : « Quelles difficultés rencontrez-vous sur ce recrutement ? » il fait de la qualification. Lorsqu’il explique : « J’ai un candidat qui pourrait correspondre, même s’il ne coche pas exactement tous les critères. » il fait de la proposition. Lorsqu’il appelle un ancien client pour lui demander : « Comment s’est passée la dernière mission ? » il fait de la fidélisation. Et lorsqu’il demande : « Vous avez d’autres besoins à venir ? » il détecte une opportunité commerciale.

Peut-être qu’il ne lui manque pas tant le tempérament commercial que les bons réflexes.

Le problème de la prospection « en silo »

Dans certaines agences, les rôles sont encore très cloisonnés. Le commercial prospecte. Le Responsable d’agence pilote. Le Chargé de Recrutement recrute. Le consultant gère ses candidats. Et chacun reste dans son périmètre.

Le problème ? Le client, lui, ne fonctionne pas en silos. Il parle à l’agence. Il ne se demande pas : « Est-ce que je suis actuellement en train de parler au commercial ou au Chargé de Recrutement ? » Il explique son problème. Et parfois, la personne qui entend ce problème n’est pas celle qui a la responsabilité commerciale.

Faire de son agence une équipe commerciale ne signifie pas transformer tout le monde en vendeur

C’est une nuance essentielle. Il ne s’agit pas de demander au Chargé de Recrutement de faire du « forcing ». Ni de transformer chaque conversation en opportunité commerciale artificielle. Ni de faire réciter des scripts. Il s’agit simplement de développer trois réflexes :

• Écouter — repérer les informations qui peuvent avoir une valeur pour l’agence.
• Questionner — ne pas laisser passer une information intéressante sans chercher à la comprendre.
• Transmettre — faire remonter l’opportunité à la bonne personne.

C’est déjà beaucoup.

Et si votre meilleur prospect était déjà dans votre CRM ?

Cette phrase mérite presque d’être prise au pied de la lettre. Regardez vos anciens clients. Ceux qui n’ont plus commandé depuis six mois. Un an. Deux ans. Pourquoi ?

Regardez vos clients qui ne vous confient qu’un seul métier. Regardez ceux qui travaillent avec plusieurs agences. Regardez ceux qui ont beaucoup grandi depuis votre dernière visite. Regardez ceux qui ont changé de direction. Regardez ceux qui ouvrent de nouveaux établissements. Regardez ceux chez qui vos intérimaires parlent de nouvelles activités. Regardez les entreprises chez lesquelles vos candidats ont travaillé récemment.

Et posez-vous cette question : « Pourquoi cette entreprise n’est-elle pas davantage cliente de notre agence ? » La réponse peut être très instructive.

Il existe trois niveaux de prospection

On peut finalement regarder le développement commercial d’une agence à trois niveaux.

1. Conquérir — trouver de nouvelles entreprises. La prospection classique.
2. Développer — faire davantage avec les clients existants. La profondeur de portefeuille, celle qu’on détaillait dans « Un client fidèle n’est pas forcément un bon client ».
3. Réactiver — retrouver les clients ou prospects avec lesquels quelque chose existait déjà. Le potentiel oublié.

Et les trois sont nécessaires. Mais si une agence ne travaille que le premier niveau, elle risque de courir constamment après de nouveaux clients… pendant que des opportunités restent inexploitées derrière elle.

Avant de demander « Combien d’appels avez-vous faits ? »

Le Responsable d’agence peut poser d’autres questions. Pas seulement : « Combien de prospects avez-vous appelés cette semaine ? » Mais aussi : « Qu’avez-vous découvert cette semaine ? » « Quel client a un potentiel que nous n’exploitons pas encore ? » « Quel ancien client pourrait être réactivé ? » « Quel candidat nous a donné une information commerciale intéressante ? » « Quel client travaille avec un concurrent sur un besoin que nous pourrions couvrir ? » « Quelle opportunité avons-nous détectée cette semaine ? »

Cela change complètement la culture commerciale. On ne mesure plus uniquement l’activité. On commence à mesurer la qualité de la détection.

Parce que prospecter plus n’est pas toujours vendre plus

On peut faire 500 appels et ne rien développer. On peut faire 50 appels parfaitement ciblés et obtenir cinq rendez-vous. On peut aussi ne faire aucun nouvel appel… et découvrir chez un client existant un potentiel de 100 000 € supplémentaires.

La performance commerciale ne se résume donc pas au nombre de coups de téléphone. Elle dépend de la capacité à identifier → comprendre → qualifier → proposer → suivre. Et cette capacité peut être développée.

Alors, votre agence a-t-elle vraiment besoin de plus de prospects ?

Probablement. Mais avant de répondre oui, regardez votre portefeuille. Regardez vos anciens clients. Regardez vos candidats. Regardez les informations qui circulent dans votre agence. Regardez ce que vos équipes entendent chaque jour.

Et demandez-vous : combien d’opportunités commerciales passons-nous encore à côté parce que personne n’a pensé à poser la question suivante ?

Parce que le développement commercial d’une agence d’emploi ne commence pas toujours par une nouvelle liste de prospects. Il commence parfois par une meilleure exploitation de ce que l’agence sait déjà.

Et si vos équipes devenaient vos premiers détecteurs d’opportunités ? C’est précisément ce que nous travaillons chez IntervYOU avec les agences d’emploi. L’objectif n’est pas de transformer les Chargés de Recrutement en commerciaux agressifs. Il est de leur donner les réflexes, la posture et les méthodes pour repérer les opportunités commerciales présentes dans leur activité quotidienne et savoir les transmettre, les proposer ou les développer.

Et parce que le développement ne se limite pas à la prospection, nos formations travaillent également les autres leviers qui font progresser une agence : recrutement, recueil de commande, placement CDD-CDI, relation client et management.