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« Je ne suis pas commercial. » Cette phrase, vous l’avez probablement déjà entendue dans votre agence. Peut-être même très souvent.

Et, à vrai dire… c’est vrai. Un Chargé de Recrutement n’a pas choisi son métier pour vendre. Il l’a choisi pour recruter. Chercher des candidats. Les qualifier. Les présenter. Suivre les missions. Échanger avec les intérimaires. Gérer les urgences. Répondre aux clients. Résoudre des problèmes.

Alors pourquoi lui demander de faire du commercial ? Et si c’était justement la mauvaise question ?

Le problème n’est pas que vos CR ne vendent pas

Le problème, c’est parfois qu’ils ne voient pas ce qu’ils pourraient faire remonter. Un Chargé de Recrutement échange toute la journée avec des candidats, des intérimaires, des clients, des prospects, des anciens candidats, des anciens intérimaires, ses collègues. Il entend des informations. Beaucoup d’informations. Et certaines ont une valeur commerciale considérable.

Un candidat dit : « Je travaille actuellement chez X. » Un intérimaire explique : « Ils vont ouvrir un nouveau site. » Un client précise : « Pour les CDI, on passe par un cabinet. » Un candidat raconte : « Mon ancienne entreprise cherche beaucoup de monde en ce moment. » Un client demande : « Vous faites aussi du recrutement en CDI ? » Une personne annonce : « Je ne veux plus d’intérim, je cherche maintenant un CDI. »

Ce sont des conversations ordinaires. Mais pour une agence d’emploi, elles peuvent contenir des opportunités extraordinaires.

Votre CR n’est peut-être pas commercial. Il est déjà au contact du commerce.

C’est toute la nuance. Demander à un Chargé de Recrutement de devenir commercial peut provoquer une résistance légitime. Il peut penser : « Ce n’est pas mon métier. » Et il a raison.

En revanche, lui apprendre à reconnaître une information qui peut intéresser l’agence… c’est différent. Lui apprendre à poser une question supplémentaire… c’est différent. Lui apprendre à transmettre une opportunité à son Responsable d’agence… c’est différent. Et lui donner quelques réflexes pour rebondir naturellement lorsqu’un client évoque un besoin… c’est encore différent.

Il ne s’agit pas de changer son métier. Il s’agit d’élargir sa contribution.

Un Chargé de Recrutement fait déjà du commercial sans forcément le savoir

Prenons une conversation toute simple. Un client appelle : « Nicolas, il me faudrait trois préparateurs de commandes pour lundi. » Le CR peut simplement prendre la commande. Poste. Horaires. Nombre de personnes. Date de démarrage. Puis chercher les candidats. C’est parfaitement normal.

Mais il peut aussi demander : « C’est lié à un surcroît temporaire ou vous avez une activité qui augmente durablement ? » Et là, quelque chose change. Parce que la réponse peut être : « On vient de gagner un nouveau marché. » Première information.

Le CR peut poursuivre : « Et vous pensez avoir besoin de renfort combien de temps ? » Puis : « Vous aurez uniquement besoin de préparateurs de commandes ou d’autres profils également ? » Puis : « Vous recrutez aussi en CDI sur cette activité ? »

Nous ne sommes pas en train de faire un grand entretien commercial. Nous sommes simplement en train de mieux comprendre le besoin. Et pourtant, en trois questions, l’agence peut découvrir une activité nouvelle, des besoins futurs, plusieurs métiers, une durée de mission plus longue, un éventuel besoin de recrutement permanent.

C’est cela, un réflexe commercial.

Le commercial ne commence pas par « vendre »

C’est probablement l’une des idées les plus importantes à transmettre aux équipes. Beaucoup de personnes associent le commercial à convaincre, argumenter, négocier, conclure, vendre. Mais dans une agence d’emploi, le premier réflexe commercial est souvent beaucoup plus simple : questionner, comprendre, creuser, faire préciser, identifier, relier une information à une autre. Puis seulement, éventuellement, proposer.

Le piège du « je prends la commande »

Le « je prends la commande » est parfois le meilleur exemple. Un client demande : « Il me faut cinq caristes. » Le CR prend les cinq caristes. Point.

Mais pourquoi cinq ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi ces horaires ? Pour combien de temps ? Qu’est-ce qui se passe après ? Est-ce un nouveau besoin ? Est-ce un remplacement ? Est-ce une augmentation d’activité ? Y aura-t-il d’autres postes ? Le client recrute-t-il aussi en CDI ? Travaille-t-il déjà avec d’autres agences ?

Une commande peut être une fin de conversation. Ou le début d’une conversation beaucoup plus intéressante.

Même chose avec les candidats

C’est exactement ce que nous avons vu dans l’article consacré à la relance candidat. Le fameux « Vous êtes toujours disponible ? » peut devenir une conversation beaucoup plus riche.

Parce qu’un candidat peut avoir changé de projet professionnel, obtenu une nouvelle habilitation, passé un permis, développé de nouvelles compétences, changé de disponibilité, travaillé chez un client de l’agence par l’intermédiaire d’une autre agence, découvert un nouveau métier, recherché désormais un CDD ou un CDI, changé ses critères de mobilité, ou apporté une information sur son ancien employeur.

Et parfois, une information candidat devient une information client. Le cloisonnement entre recrutement et commerce devient alors artificiel.

Ce que votre CR peut détecter sans « faire le commercial »

Je proposerais aux équipes de mémoriser seulement quelques catégories.

1. Un nouveau besoin — « On va bientôt recruter… »
2. Un besoin plus large — « On cherche aussi… »
3. Un besoin ailleurs — « Sur notre autre site… »
4. Un besoin permanent — « On cherche quelqu’un en CDI… »
5. Un besoin chez un concurrent — « Je travaille actuellement chez X via une autre agence… »
6. Un changement chez le client — « On vient de gagner un marché… »
7. Une recommandation potentielle — « Vous devriez appeler telle entreprise… »
8. Une évolution du candidat — « Je viens d’obtenir mon permis / ma formation / mon habilitation… »

Ce ne sont pas huit techniques de vente. Ce sont simplement huit types de signaux à ne plus laisser passer.

Le bon CR commercial n’est pas celui qui vend le plus

C’est important. Je ne voudrais surtout pas que les responsables d’agence repartent avec l’idée : « Il faut maintenant mettre des objectifs commerciaux aux CR. » Pas nécessairement.

Un Chargé de Recrutement qui remonte régulièrement des informations pertinentes peut avoir énormément de valeur commerciale sans signer lui-même le moindre contrat. Son rôle peut être de détecter → qualifier → transmettre. Le Responsable d’agence ou le commercial peut ensuite analyser → proposer → négocier → conclure. C’est une chaîne. Et chacun peut jouer son rôle.

Il faut donc créer une culture de la détection

Imaginez une réunion d’équipe. Au lieu de demander uniquement : « Combien de CV avons-nous envoyés ? » « Combien de postes avons-nous pourvus ? » « Combien d’intérimaires sont en mission ? », le Responsable d’agence demande aussi : « Qu’avez-vous appris cette semaine qui pourrait intéresser l’agence ? »

Et soudain : « Un candidat m’a dit que son entreprise allait ouvrir un deuxième site. » « J’ai appris qu’un client cherchait des soudeurs en CDI. » « Un ancien intérimaire travaille maintenant chez X. » « Le client m’a dit qu’il avait beaucoup de mal à recruter ses chefs d’équipe. » « Une candidate m’a parlé d’une entreprise qui recrute beaucoup en ce moment. »

Voilà. Le commercial vient de gagner plusieurs pistes… sans avoir passé un seul appel de prospection.

Attention au piège inverse

Il ne faudrait évidemment pas transformer chaque conversation en interrogatoire commercial. Le candidat ne doit pas avoir l’impression d’être exploité. Le client ne doit pas sentir qu’on cherche systématiquement à lui vendre quelque chose. Et le CR ne doit pas avoir une checklist de 25 questions à réciter.

Le sujet est justement la naturalité. Une bonne question au bon moment. Un rebond pertinent. Une curiosité professionnelle. Puis, si quelque chose apparaît : on transmet.

Le réflexe commercial peut tenir en trois verbes

Une méthode extrêmement simple à donner aux équipes :

• ÉCOUTER — qu’est-ce que cette personne vient de me dire ?
• REBONDIR — y a-t-il quelque chose que je peux chercher à comprendre ?
• TRANSMETTRE — est-ce que cette information peut intéresser quelqu’un d’autre dans l’agence ?

C’est tout. Pas besoin de transformer le CR en commercial. Il faut simplement éviter qu’une information intéressante disparaisse avec la fin de la conversation.

Et c’est aussi une question de management

Si le Responsable d’agence veut que ses équipes contribuent davantage au développement, il doit lui-même créer les conditions. On ne peut pas demander « Soyez plus commerciaux ! » puis reprocher au CR de passer trop de temps au téléphone avec les candidats. On ne peut pas demander « Faites remonter les opportunités ! » sans jamais expliquer ce qu’est une opportunité. On ne peut pas demander « Pensez placement ! » sans donner aux équipes les moyens de parler naturellement du CDD-CDI. Et on ne peut pas demander « Faites plus de business ! » si chaque information commerciale remontée est ensuite oubliée.

Le développement commercial devient une culture avant de devenir un objectif.

Le rôle du Responsable d’agence est donc essentiel

Il peut commencer très simplement. À chaque réunion d’équipe : « Une opportunité détectée cette semaine ? » Puis : « Qu’est-ce qui vous a permis de la détecter ? » Puis : « Qu’est-ce qu’on en fait ? »

Trois questions. Quelques minutes. Et progressivement, les équipes apprennent à regarder leur activité autrement.

Parce que votre meilleur commercial n’est peut-être pas celui qui vend. C’est peut-être celui qui connaît le mieux les candidats, comprend le mieux les métiers, parle le plus souvent aux intérimaires, échange quotidiennement avec les clients, entend les informations avant les autres, connaît les entreprises de son bassin d’emploi, et sait qu’un besoin arrive avant qu’il soit officiellement formulé.

Votre meilleur détecteur d’opportunités est peut-être déjà dans votre agence. Il ne lui manque pas forcément l’envie de vendre. Il lui manque parfois simplement les bons réflexes pour reconnaître ce qui mérite d’être exploité.

Alors, faut-il rendre vos Chargés de Recrutement commerciaux ?

Non. Il faut leur permettre de devenir acteurs du développement de leur agence. La différence est importante. Un CR n’a pas besoin de conclure une vente. Mais il peut détecter un besoin, poser une question, faire un rebond, identifier une opportunité, transmettre une information, faire émerger un besoin de placement. Et parfois même… ouvrir une porte que personne n’avait encore vue.

C’est exactement là que commence le travail d’IntervYOU. Nous ne cherchons pas à transformer les Chargés de Recrutement en commerciaux. Nous travaillons avec les agences d’emploi pour leur donner les réflexes commerciaux adaptés à leur métier : savoir questionner un client, rebondir sur une information candidat, détecter un besoin de placement, exploiter une commande, identifier une opportunité et savoir la transmettre ou la proposer au bon moment.

Vos équipes savent déjà beaucoup de choses. Et si vous leur appreniez simplement à mieux exploiter ce qu’elles savent ?