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Dans beaucoup d’agences d’emploi, la logique commerciale reste principalement réactive : le client appelle → il exprime un besoin → l’agence cherche un candidat. C’est évidemment une partie essentielle du métier.

Mais une agence qui fonctionne uniquement ainsi dépend entièrement des commandes qui arrivent. Or elle dispose déjà d’une ressource précieuse : son vivier de candidats. Et ce vivier peut aussi être un point de départ commercial. C’est tout l’intérêt de la Proposition Active (PA).

La PA inverse la logique

La logique habituelle est : Commande → recherche d’un candidat → présentation → mission. La Proposition Active fonctionne dans l’autre sens : Candidat → entreprise susceptible d’être intéressée → opportunité commerciale → commande éventuelle.

L’agence ne se contente donc plus de répondre à une demande existante. Elle provoque des opportunités à partir des profils qu’elle connaît. Et c’est une différence importante.

Une agence peut très bien avoir un excellent candidat disponible sans avoir, à cet instant précis, de commande correspondant à son profil. Cela ne signifie pas que ce candidat n’a aucune valeur commerciale. Cela signifie simplement qu’il faut réfléchir autrement : à quelles entreprises ce profil pourrait-il être utile ?

Votre base candidats peut donc devenir un outil de prospection

C’est là que la connaissance du vivier devient stratégique. Prenons une agence qui connaît particulièrement bien les métiers de la logistique. Elle dispose dans sa base candidats de plusieurs profils intéressants : préparateurs de commandes, caristes, agents de quai, manutentionnaires, chefs d’équipe.

Si l’équipe connaît réellement ces candidats, leurs compétences, leur mobilité et leurs disponibilités, elle possède quelque chose de plus qu’une base de CV. Elle possède une capacité de réponse commerciale. Elle peut identifier les entreprises de son secteur susceptibles d’utiliser ces profils et leur proposer les compétences dont elle dispose.

La PA devient alors un véritable pont entre le recrutement et le commerce.

« Je n’ai pas de commande » n’est pas une raison pour ne rien faire

C’est même parfois exactement l’inverse. Lorsqu’une agence reçoit une commande, elle est en mode réaction. Le besoin existe. Le délai existe. La pression existe.

Lorsqu’elle réalise des Propositions Actives, elle travaille en amont. Elle peut identifier des entreprises qui pourraient avoir un besoin, remettre en avant des profils disponibles, entretenir son portefeuille clients, réactiver d’anciens contacts, détecter des besoins futurs, créer des opportunités qui n’existaient pas encore.

La PA permet donc de ne pas laisser toute l’activité commerciale dépendre du téléphone qui sonne.

Mais cela suppose de connaître réellement son vivier

Une PA pertinente ne commence pas par « Qu’est-ce que je peux envoyer aujourd’hui ? » Elle commence par une connaissance suffisamment précise de ce que l’agence possède.

Quels profils ? Quels métiers ? Quelles compétences ? Quelle mobilité ? Quelle disponibilité ? Quels candidats sont réellement exploitables ? Et surtout : quels profils correspondent aux entreprises que l’agence souhaite développer ?

C’est ici que le travail de recrutement et le travail commercial se rejoignent. Une base candidats bien renseignée permet de mieux recruter. Mais une base candidats bien connue et régulièrement exploitée peut également aider à mieux vendre.

La PA ne concerne pas uniquement les nouveaux prospects

C’est un autre point souvent sous-estimé. Une Proposition Active peut évidemment viser une entreprise que l’agence souhaite conquérir. Mais elle peut également concerner un client historique, un client actuellement peu actif, un ancien client, une entreprise avec laquelle l’agence échange déjà, une entreprise qui utilise régulièrement de l’intérim.

Parce qu’un client qui n’a pas de commande aujourd’hui peut en avoir une demain. Et un client qui ne pense pas spontanément à votre agence peut avoir une bonne raison de le faire si vous lui apportez un profil pertinent au bon moment — c’est exactement la même logique de vigilance qu’on développait dans « Votre meilleur client est-il aussi votre plus gros risque ? ».

Le CR a donc un rôle important dans cette mécanique

Et c’est ici qu’il faut éviter une opposition artificielle entre recrutement et commercial. Le CR n’est pas nécessairement un commercial. Dans certaines agences, il n’a d’ailleurs aucun objectif commercial direct.

Mais il est au contact des candidats. Il sait quels profils sont disponibles. Il connaît leurs compétences. Il connaît parfois très bien les métiers sur lesquels ils peuvent intervenir. Il possède donc une information que le commercial ou le RA n’a pas toujours. Cette information peut alimenter l’action commerciale de toute l’agence — c’est tout l’enjeu de ce qu’on développait dans la formation du Chargé de Recrutement.

C’est particulièrement intéressant dans les organisations où les frontières entre CR, consultant, commercial et RA sont différentes d’une agence à l’autre.

Encore faut-il que la PA fasse réellement partie des priorités

C’est probablement là que se trouve le principal problème. On peut demander aux équipes : « Il faut faire davantage de commercial. » Mais si toute la journée est organisée autour des commandes urgentes, des absences, des contrats, des candidats à appeler et des problèmes à régler, les PA passeront naturellement après. Et elles finiront par disparaître du quotidien.

Ce n’est pas nécessairement un problème de motivation. C’est un problème de pilotage et de priorisation. Une activité commerciale proactive doit avoir sa place dans les routines de l’agence.

La PA doit être pilotée comme une vraie activité commerciale

Il ne suffit donc pas de dire : « Pensez à faire des PA. » Le RA doit pouvoir définir avec son équipe quels métiers développer, quels types d’entreprises cibler, quelle place donner aux PA dans l’activité hebdomadaire, qui en est responsable, comment les résultats sont suivis, et comment les informations recueillies sont exploitées.

L’objectif n’est pas de fabriquer artificiellement du volume. Il s’agit de créer une mécanique régulière entre le vivier candidats et le portefeuille entreprises.

Et cela change aussi la perception de la base candidats

Une base candidats n’est pas seulement un endroit où l’on range les CV. Elle peut représenter des compétences disponibles, des solutions potentielles, des opportunités commerciales.

Plus l’agence connaît son vivier, plus elle est capable de faire le lien avec son marché. Et plus elle est capable de faire ce lien rapidement, plus elle peut se différencier.

Une agence performante ne se contente pas de répondre au marché

Elle sait aussi utiliser ce qu’elle possède déjà pour aller chercher le marché. C’est toute la différence entre attendre une commande pour chercher un candidat et partir d’un candidat pour aller chercher une commande.

La première logique est indispensable. La seconde peut devenir un véritable levier de développement.

Votre prochain client ne vous a peut-être encore rien demandé. Mais peut-être que votre prochain candidat vous donne déjà une bonne raison de l’appeler.