Dans une agence d’emploi, il y a rarement un problème de choses à faire.
- Des commandes à traiter.
- Des candidats à appeler.
- Des CV à envoyer.
- Des clients à relancer.
- Des profils à qualifier.
- Des entretiens à organiser.
- Des prospects à contacter.
- Des intérimaires à accompagner.
- Des urgences à gérer.
Et parfois, en fin de journée, l’équipe a été très occupée.
Mais une question mérite d’être posée : a-t-elle réellement consacré son énergie aux opportunités qui avaient le plus de valeur pour l’agence ?
Car une agence peut être extrêmement active… sans forcément être efficace là où cela compte le plus.
Être occupé ne signifie pas forcément avancer
C’est probablement l’un des pièges les plus classiques du quotidien d’une agence.
Une commande urgente arrive. Tout le monde se mobilise. Un client appelle : il faut répondre immédiatement. Un candidat est disponible : il faut lui trouver une mission. Une relance est prévue : il faut la faire.
Toutes ces actions sont légitimes. Mais elles n’ont pas nécessairement la même valeur pour l’agence.
Prenons deux situations.
D’un côté, une commande urgente, difficile à pourvoir, avec un faible coefficient, un client peu développé et très peu de potentiel supplémentaire — le genre de commande qu’il faut justement savoir évaluer la rentabilité avant de s’y investir pleinement.
De l’autre, un client chez lequel l’agence travaille déjà, mais qui utilise également deux concurrents, avec plusieurs sites et des besoins réguliers sur d’autres métiers.
Les deux situations génèrent de l’activité. Mais sont-elles réellement équivalentes ? Probablement pas.
Le problème n’est donc pas toujours de savoir comment faire plus vite. Il est parfois de savoir où il est pertinent de mettre son énergie.
Toutes les opportunités ne se ressemblent pas
Une opportunité n’est pas uniquement une commande d’intérim qui vient d’arriver.
Cela peut être un candidat disponible qui correspond à plusieurs entreprises de la zone. Un client qui confie quelques commandes mais dont on connaît encore très mal l’organisation. Un interlocuteur qui évoque au détour d’une conversation un futur besoin. Une entreprise qui travaille déjà avec l’agence sur un métier mais qui recrute également sur d’autres activités. Un client chez lequel une opportunité de placement CDD-CDI pourrait exister. Ou encore une information remontée par un Chargé de Recrutement après un entretien candidat.
Le terrain regorge d’informations.
La difficulté consiste ensuite à distinguer ce qui mérite une action immédiate, ce qui mérite d’être approfondi et ce qui peut attendre.
Le risque : traiter toutes les opportunités de la même manière
Lorsqu’une équipe est sous pression, elle peut naturellement fonctionner selon une logique simple : ce qui arrive maintenant passe avant le reste.
C’est compréhensible. Mais cette logique peut devenir problématique lorsqu’elle devient systématique.
Une agence peut alors passer énormément de temps à répondre aux demandes qui se présentent à elle, tout en consacrant trop peu de temps aux opportunités qu’elle pourrait elle-même faire émerger.
C’est particulièrement important pour les Chargés de Recrutement.
Leur quotidien est déjà très opérationnel. Selon les organisations, ils peuvent gérer le recrutement, les candidats, les commandes, la Proposition Active, une partie du suivi client, voire certaines actions commerciales.
Dans ce contexte, demander simplement de « faire plus de commercial » n’a pas beaucoup de sens.
La vraie question est plutôt : quelles informations ou quelles situations rencontrées dans leur journée méritent d’être transformées en opportunité ?
Le rôle du Responsable d’Agence est déterminant
C’est ici que le Responsable d’Agence peut faire une vraie différence.
Pas nécessairement en ajoutant encore des objectifs. Mais en aidant l’équipe à regarder son activité autrement.
Par exemple, lorsqu’une commande arrive, faut-il uniquement chercher à la remplir ? Ou faut-il aussi se demander :
- Quel est le potentiel de ce client ?
- Est-ce une commande isolée ou le début de quelque chose de plus important ?
- Quelle est sa valeur pour l’agence ?
- Existe-t-il d’autres besoins derrière cette demande ?
- Avons-nous intérêt à mobiliser beaucoup de ressources sur cette commande ?
- Une autre opportunité mérite-t-elle davantage notre attention aujourd’hui ?
Même logique côté candidats. Un profil disponible peut être considéré comme une tâche à traiter. Mais il peut aussi représenter plusieurs opportunités potentielles si l’équipe connaît bien son bassin de clients et de prospects.
Le regard porté sur l’information change alors complètement sa valeur — c’est d’ailleurs tout l’enjeu de développer les réflexes commerciaux des Chargés de Recrutement sans en faire des commerciaux à plein temps.
Le bon arbitrage n’est pas toujours le plus évident
Il ne s’agit évidemment pas de demander à une équipe de laisser de côté les urgences ou les demandes clients.
Une agence d’emploi doit rester réactive. C’est même une partie de sa valeur.
Mais réactivité et discernement ne sont pas incompatibles. Une équipe performante sait répondre à l’urgence tout en conservant une capacité à regarder un peu plus loin. C’est ce qui permet notamment de ne pas passer ses journées à « éteindre des incendies ».
Et cela suppose parfois de faire un choix.
Dire non à une action secondaire pour consacrer du temps à une opportunité plus importante n’est pas de l’inaction. C’est un arbitrage.
Une bonne question à poser en réunion
Il existe un indicateur très simple que les Responsables d’Agence peuvent utiliser avec leur équipe :
« Parmi tout ce que nous avons fait cette semaine, qu’est-ce qui avait réellement le plus de potentiel pour l’agence ? »
La réponse peut être intéressante. Et parfois surprenante.
Ce n’est pas forcément la plus grosse commande. Ce n’est pas forcément le client qui a le plus appelé. Ce n’est pas forcément le Chargé de Recrutement qui a traité le plus de candidatures.
Cela peut être une information, une relation client approfondie, un candidat particulièrement intéressant, une entreprise identifiée sur un nouveau secteur ou une opportunité commerciale qui n’était pas visible au départ.
L’objectif n’est pas de transformer l’agence en tableau Excel permanent. Il s’agit simplement de développer une culture de l’opportunité.
Faire plus n’est pas toujours la réponse
Une agence qui cherche à progresser peut facilement multiplier les actions : plus de développer son portefeuille autrement, plus de relances, plus de CV, plus de rendez-vous, plus de commandes traitées…
Mais si l’énergie supplémentaire est consacrée aux mauvaises opportunités, la performance ne suivra pas nécessairement.
À l’inverse, une équipe qui apprend à mieux identifier le potentiel d’un client, d’un candidat, d’une commande ou d’une information terrain peut parfois obtenir davantage de résultats sans augmenter proportionnellement son niveau d’activité.
C’est une différence importante.
La performance d’une agence ne se mesure pas uniquement à la quantité de travail produite. Elle se mesure aussi à sa capacité à reconnaître les opportunités qui méritent réellement d’être travaillées — tout comme la rentabilité réelle d’une agence ne se résume jamais à son volume d’activité.
Et cette capacité, comme beaucoup de réflexes métier, peut se développer.
La question n’est donc peut-être pas : « Que devons-nous faire de plus ? »
Mais plutôt : « Parmi tout ce que nous pouvons faire, qu’est-ce qui mérite vraiment notre énergie ? »
Votre équipe sait-elle reconnaître les opportunités qui méritent vraiment son énergie ?
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